Юнит-экономика - это расчёт прибыли или убытка на одну единицу бизнеса: клиента, заказа, упаковки, партии. Это инструмент, который показывает - выгодно ли вообще привлекать нового клиента и зарабатываете ли вы на каждой продаже.
Без этого анализа можно активно расти, увеличивать продажи - и при этом становиться беднее.
CAC и LTV — два ключевых показателя
CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения одного клиента:
CAC = Затраты на маркетинг и продажи / Количество новых клиентов
LTV (Lifetime Value) - сколько денег клиент принесёт за всё время работы с вами:
LTV = Средняя маржа с клиента в месяц × Средний срок жизни клиента (мес.)
Правило LTV к CAC
LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC.
Меньше - бизнес-модель под вопросом.
Пример хорошей юнит-экономики
Оптовые продажи кофе:
• Затраты на привлечение одного клиента (менеджер, реклама, образцы, переговоры): 18 000 ₽
• Средняя ежемесячная закупка: 120 000 ₽, маржинальность 35% → маржа 42 000 ₽/мес
• Средний срок работы клиента: 24 месяца
• LTV = 42 000 × 24 = 1 008 000 ₽
• LTV/CAC = 56x — отличный показатель
Вывод: вкладывать в привлечение таких клиентов выгодно. Можно смело увеличивать маркетинговый бюджет.Пример с плохой юнит-экономикой
Те же условия, но клиент делает 1-2 закупки и уходит (нет сервиса, нет работы с удержанием):
• LTV = 42 000 × 2 = **84 000 ₽
• LTV/CAC = 84 000 / 18 000 = **4,7x - уже хуже
А если отток высокий и клиент в среднем остаётся 3 месяца:
• LTV = 42 000 × 3 = 126 000 ₽
• LTV/CAC = 7x - формально норма, но с учётом операционных расходов на обслуживание - уже под вопросом
Почему удержание важнее привлечения
Юнит-экономика объясняет, почему работа с удержанием клиентов важнее, чем постоянное привлечение новых. Увеличить срок жизни клиента с 12 до 24 месяцев - значит удвоить LTV без увеличения CAC.
💡 Привлечь клиента - это начало, а не результат. Настоящие деньги делаются на длинных отношениях.
#финансы@storozhuknikita
P.S. Картинка сгенерирована ИИ Gemini 3.1
